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| Définir la politique commerciale
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Le meilleur circuit de distribution est celui qui permet d’atteindre un grand nombre de consommateurs mais qui assure aussi une distribution à moindre coût.
Commercialiser un produit dans les meilleures conditions, c’est faire des choix en termes de :
- stratégie de distribution, organisation du circuit
- coûts de transport et de stockage, service après-vente.
Le canal que vous choisirez pour vendre vos produits, peut être celui de la vente directe aux particuliers ou aux entreprises (magasin de vente) ou de la distribution.
Plusieurs circuits de vente peuvent exister :
- le circuit long (producteur, grossiste, détaillant, consommateur)
- le circuit court (pas de grossistes)
- le circuit intégré (producteur, centrale d’achat, magasin, consommateur).
Plusieurs stratégies de distribution s’offrent à vous depuis la distribution indifférenciée (ex. : pour un produit leader) à la distribution exclusive (exclusivité accordée à un point de vente) en passant par la distribution sélective (magasins spécialisés dans cette gamme).
Avant de décider du type de distribution et de la stratégie à adopter, il vous faudra intégrer ces aspects essentiels :
- stratégie de développement de votre entreprise
- objectifs à court et moyen termes, segment visé
- gamme concernée, rentabilité escomptée
- caractéristiques du produit (ex : périssable, fragile…).
Le coût de transport et de stockage va dépendre des choix que vous aurez faits et se résume à quatre éléments majeurs :
- livraison directe par vos soins ou prestataires,
- type de transport
- délais de livraison
- localisation géographique (entrepôts, usines, clients…)
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